DEV&BIZ pour Avocat Marketing/ mars 25, 2019

Ça y est, votre entreprise est prête à conquérir le monde. Alors, pour faciliter les premiers jours d’activité, voici quelques conseils qui vous aideront à « alimenter la machine » : trouver vos premiers clients !

1.Réussir son développement commercial.

Il faut commencer par analyser les capacités de son entreprise, les attentes ou opportunités de marchés, ainsi que ses motivations et ses ambitions. Au préalable, mettez par écrit vos propres objectifs, pour l’entreprise et personnellement en tant que dirigeant, tout en respectant ses propres capacités.

Ensuite, une bonne connaissance des marchés cible est essentielle. Il faut se tenir informé de chaque secteur d’activité visé, des services proposés par les concurrents, des nouvelles attentes des clients, et pas seulement des attentes techniques. Bref, instaurer une démarche de veille et mener une enquête auprès de ses clients/prospects est un premier pas.

Positionner son offre.

Il faut exprimer clairement sa « spécialité », ce que l’on apporte « d’unique » ou « différent » en termes de produits et de services, d’un point de vue technique et qualitatif. Définissez l’image que vous souhaitez représenter dans la tête des futurs clients.

Structurez votre force commerciale.

Au premier jour, on pense légitiment être le mieux placé pour vendre son offre, après tout qui la connait mieux que vous ? Mais êtes-vous un commercial dans l’âme, et puis le temps consacré à cette fonction sera au détriment d’autres tâches incombant au dirigeant que vous êtes. Economiser sur la force commerciale représente un mauvais calcul. Certes c’est un investissement au départ, mais il devient vite rentable si les hommes sont performants, la politique commerciale pertinente et les moyens/outils de vente efficients.

Le Plan d’actions commerciales :

Pour atteindre ses objectifs de vente, il convient d’élaborer la feuille de route qui va aider à formaliser et planifier les actions commerciales les plus pertinentes.

En fonction de la cible définie et de l’offre produits/services à développer, les actions à réaliser sont listées, chiffrées puis sélectionnées.

Quelques exemples d’actions commerciales : participer à un salon professionnel, faire une campagne de téléprospection, inviter ses clients à une journée portes ouvertes ou à un événement, lancer une campagne de publicité, promouvoir un nouveau service sur les médias sociaux.

Suivre et analyser les résultats.

Chaque action est préparée, mise en œuvre avec les moyens les plus adaptés et les meilleures méthodes puis ensuite évaluée. Un bilan quantitatif et qualitatif est réalisé.

2.Besoin d’aide ?

On pense souvent que les besoins d’une entreprise sont très réguliers dans leur progression : une pente douce à gravir. En réalité il n’en est rien ; ni pour la partie commerciale, ni pour l’organisation, ni pour les ressources humaines… 

Il y a des phases plus difficiles que d’autres, des caps à franchir, un travail spécifique et particulièrement lourd à certains moments. Ce sont des moments où il faut être accompagné.

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Dans la vie commerciale de votre entreprise, de son développement, vous pouvez à tout moment vous faire accompagner ponctuellement par une Direction Commerciale externalisée.

Le recours à une Direction Commerciale externalisée peut être envisagé pour certaines missions clés ; par exemple :

·        Assistance au démarrage stratégique de votre entreprise :

une Direction Commerciale externalisée peut vous aider à définir votre positionnement, votre cible, votre argumentation, votre plan stratégique d’attaque du marché ;

·        Recrutement d’une figure ou d’une équipe commerciale  :

Recruter un commercial ou a fortiori un Directeur Commercial est très loin d’être facile, l’offre est riche ; mais il est dangereux d’attendre des mois lorsque le besoin s’est fait sentir et il arrive que des recrutements trainent trop longtemps faute de moyens mis en place. Il ne faut pas hésiter à sous-traiter cette partie.

·        Coaching ; formation ; montée en compétence de l’équipe existante

Vous avez une personne / une équipe de confiance et très prometteuse ; mais il lui faut un petit coup de pouce pour atteindre le niveau exigé ; par exemple, pour être capable de gérer les grands comptes. Un coaching peut concerner la force commerciale.

·        Mise en place d’un CRM et / ou d’une base de données clients

Un chantier lourd et souvent épineux : même dans une petite structure, il nécessite beaucoup de ressources lors de la mise en place (cahier des charges, étude des données, regroupement des fichiers, nettoyage des bases, qualifications, etc).

Ce type de chantier doit être accompagné d’une ressource ponctuelle et professionnelle.

3. Faire le plein, pour aller plus loin :

On le sait trop bien, pour lancer et développer une entreprise, l’un de éléments critique est le financement des investissements et la trésorerie.

Faisons le point sur les moyens à votre disposition, en dehors d’un ticket gagnant à la Française des Jeux bien sûr !

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A/ Les Financements internes :

L’Apport personnel

Elément primordial dans la création d’entreprise qui sert généralement à couvrir les frais de démarrage de l’activité. Il permet de constituer le capital social et donc de crédibiliser son projet auprès des différents organismes prêteurs. 

Les Love Money

Il s’agit d’impliquer financièrement ses proches dans la constitution ou le développement de son affaire. Cette implication financière est formelle : les proches deviennent des actionnaires de l’entreprise. Généralement, l’objectif de cet investissement est plus affectif que lucratif et il permet une levée assez rapide si vous arrivez à les convaincre.

Les aides et subventions

Leurs avantages se font souvent dans le temps et elles sont perçues principalement sous forme de réductions d’impôts ou primes versées après quelques mois d’activité.

Les principales aides :

·        Le prêt d’honneur, qui est un prêt gratuit destiné à faciliter l’accès au financement bancaire,

·        Le prêt pour l’innovation, destinés à financer les opérations de recherche et développement,

·        Le crédit d’impôt recherche (CIR) permet aux entreprises qui investissent dans la recherche et l’innovation de bénéficier d’un crédit d’impôt pouvant représenter jusqu’à 50% des dépenses réalisées,

·        Les concours création d’entreprise qui permettent d’obtenir des financements ou des aides,

·        L’entreprise peut également bénéficier de subventions, souvent par la région et lorsqu’elle engage des projets innovants ou souhaite exporter,

Business Angel

Il s’agit d’une personne physique qui investit à titre individuel au capital d’une entreprise innovante, à un stade précoce de création ou en début d’activité. Elle met à disposition ses compétences, son expérience, ses réseaux relationnels et une partie de son temps pour accompagner la jeune entreprise.

B/ Les Financements externes :

Emprunts bancaires

Il s’agit du type de financement le plus utilisé par les entreprises françaises. Il se réalise sous forme de prêt souscrit auprès de banques qui accepteront de financer jusqu’à 75 % les frais liés au démarrage de votre activité. Pour les investissements plus lourds, la banque se limitera souvent au montant du capital social apporté par le créateur.

Organisme de microfinance

Lorsque votre projet n’a pas accès au crédit bancaire traditionnel, vous avez la possibilité de vous rapprocher de ces institutions qui sont adaptées à tout projet professionnel nécessitant des fonds inférieurs à 25 000€.

Le crédit-bail et location

Solution souvent proposée pour l’acquisition de machine d’exploitation ou l’achat d’un véhicule. Ainsi l’entreprise devient locataire d’un actif, elle n’a pas besoin de s’endetter mais se doit de verser un loyer échelonné sur une période prédéfinie (souvent entre 24 à 60 mois).

Le crowdfunding

Solution de financement alternatif souvent utilisée pour des besoins de trésorerie. Ainsi par le biais d’une plateforme, vous êtes mis en relation avec une communauté de prêteurs qui investissent sur votre projet.

Tous ces financements sont complémentaires et bien souvent ne se font pas concurrences mais sauront répondre à un besoin spécifique à un moment donné : apport personnel, love money et micro-crédits sont à mobiliser dès la création, l’emprunt bancaire aura plus de chance lorsque votre banquier aura pu voir des flux de trésorerie sur votre compte, le crowdfunding sera destiné aux entreprises ayant déjà fait leur preuve (au moins 3 ans d’existence environ).

4.Encore un coup de main ?

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Le contrat de partenariat commercial peut représenter un levier lorsque l’on commence son activité : on va solliciter une entreprise extérieure voire un freelance dans le but de collaborer ensemble en vue de développer son activité ou d’acquérir de nouvelles parts de marchés, moyennant contreparties. Il peut s’agir de compensation financière ou de mise en commun de ressources. Attention toutefois à ne pas vous limiter à « une bonne poignée de main » mais à sécuriser cette relation via un contrat de partenariat, lequel sera dimensionné en fonction de l’objectif recherché par les parties.

Voici, quelques points à vérifier dans ce contrat :

La nature du partenariat : le document doit mentionner l’objet du contrat, ainsi que la dénomination des différentes parties ;

Le contenu des prestations : les tâches que chacune des parties doit effectuer dans le cadre du partenariat seront détaillées dans une clause dédiée ;

Les conditions financières : Les partenariats impliquent très souvent une rétribution financière. Il faudra en détailler les conditions ;

Les obligations: pour éviter tout litige, le contrat de partenariat doit mentionner les engagements des différentes parties. Il est utile également de préciser les conditions de responsabilité des parties, ainsi que les modalités de règlement des différends d’éventuels conflits ;

La confidentialité du partenariat s’il n’est pas public ;

La déclaration d’indépendance réciproque : même si le contrat de partenariat engage les parties, celles-ci restent bel et bien indépendantes ;

La clause de résolution des litiges : procédure à suivre et juridictions compétentes ;

Les modalités d’exécution : par exemple : participation à des salons, récupérations de bases de données, démarchage, etc. Il convient également d’indiquer qu’une obligation de moyen repose sur le prestataire ;

La durée du contrat : il peut être à durée déterminée ou pas ;

Les comptes rendus d’intervention : les parties prévoient un compte rendu après chaque intervention ;

Les responsabilités et assurances des parties en cas de problème ;

Les modalités de fin de contrat : modalité de résiliation et de rupture du contrat.

A noter que le contrat de partenariat commercial ne reposant sur aucune définition juridique, ilpeut renvoyer à toutes sortes de relations d’affaires. Son objet peut être extrêmement différent selon le partenariat commercial mis en place. En définitive, le terme “partenariat” recouvre des situations tellement variées que seul le contenu du contrat peut véritablement le définir juridiquement.

Dans le même ordre d’idée, vous allez devoir vous assurer que vos Conditions Générales de Vente (CGV) ne sont pas qu’un simple copier/coller d’autres CGV.

Pourquoi ?

Les CGV doivent correspondre parfaitement à votre activité. Par exemple, les garanties et les responsabilités peuvent varier considérablement d’une société à une autre quand bien même il s’agirait du même secteur d’activité, et attention car les droits et les obligations à insérer dans les CGV sont évolutifs.

Enfin, les CGV seront engageantes car en cas de différends, elles seront épluchées par votre revendicateur. 

5.Prendre le temps d’aller vite

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En résumé, pour être prêt le jour J, pensez à établir un rétro planning reprenant les points évoqués plus haut et posez-vous la question de leur nécessité. Puis, lorsque vous aurez réalisé vos premières ventes, soyez généreux avec vos premiers clients : ce sont vos meilleurs ambassadeurs. Prenez le temps de « débriefer » avec eux, connaitre leurs motivations d’achat, pourquoi vous plutôt que le concurrent, etc.

Enfin, soyez conscient que la progression de votre volume d’affaires ne sera certainement pas une courbe linéaire, les premières semaines seront probablement très calmes au niveau de la facturation, cela ne doit pas vous empêcher de continuer à appliquer votre plan de développement.

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Dans le prochain chapitre de notre dossier nous évoquerons le repositionnement de votre entreprise lorsque, après un certain temps d’activité, on constate une absence ou une mauvaise stratégie.

 Article co-rédigé par Marina Consoli, Audrey Picard, Franz Chatelin. Assya Mechkakour

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