DEV&BIZ pour Avocat Marketing/ janvier 31, 2019

L’entrepreneur ne doit jamais douter des chances de succès de l’entreprise qu’il est en train de créer. Mais pour s’en assurer, il doit s’astreindre à une tâche rigoureuse : formaliser son idée par écrit, de manière logique et minutieuse. Cette étape préalable à la création prend la forme d’un rapport décrivant dans le détail la réalité économique et financière du projet : Le business plan.

Ce C.V. à la mode « expert-comptable » de votre entreprise doit vous permettre d’affiner votre projet mais également de convaincre vos futurs partenaires. Il va comporter deux parties principales :

1.       d’abord le prévisionnel d’activité pour estimer la rentabilité de votre entreprise,

2.      puis une partie descriptive qui va exposer vos atouts et votre stratégie.

Qu’est-ce qu’un prévisionnel ?

C’est avant tout le reflet financier de l’activité que vous projetez pour votre entreprise.

Il sera construit en 2 parties : les ventes d’un côté, les charges de l’autre et aboutira par conséquent à déterminer un résultat prévisionnel.

La première difficulté est d’arriver à projeter un niveau d’activité, et donc un chiffre d’affaires : quel volume arriverai-je à vendre ? à produire ? c’est le premier défi du business plan …

Evidemment vous devrez vous aider des éléments dont vous avez connaissance : avez-vous déjà quelques clients ? quel CA peuvent-ils vous confier ? combien de nouveaux clients pensez-vous pouvoir décrocher ? et quel produit ou service pensez-vous pouvoir leur vendre … en quelle quantité ?

Ces questions sont fondamentales afin de pouvoir déterminer la base de votre CA prévisionnel.

N’hésitez pas à prévoir une phase de « lancement » de quelques mois durant lesquels vos « rentrées » seront quasi nulles car il faudra prévoir : 1) le temps de signer les contrats, 2) le temps de produire et de livrer, 3) d’encaisser une fois la facture émise.

L’erreur est trop souvent commise de penser que cette phase est très courte (2-3 mois) mais elle est généralement plus longue, voir beaucoup plus longue, et être trop optimiste dans ce cas peut vous mettre en difficulté.

De l’autre côté de la balance, vous devrez estimer vos charges. Ce qui n’est pas si simple non plus …

Avant tout, vous devrez estimer vos charges directes. Ce sont celles que vous devrez supporter pour produire ce que vous vendrez : si vous vendez du service, vous aurez besoin de ressource humaine (collaborateurs, juristes, graphistes) … dont vous devez évaluer le coût (quelle rémunération mensuelle pour produire ce que j’ai prévu de vendre ? quelles charges salariales ?). Si c’est un produit, quel coût d’achat ? quel coût d’acheminement ? quel coût de transformation ? … Si la production est assurée par vous, il vous faudra vous pencher sérieusement sur l’investissement du matériel nécessaire …

Il vous faudra ensuite évaluer vos frais de fonctionnement : travaillerez-vous seul de chez vous ? devrez-vous louer des bureaux / locaux ? quelle surface sera nécessaire ? quel loyer estimer ?

Cette question est importante et ne peut être réfléchie à très court terme… si vous signez un bail, il vous faudra réfléchir à vos besoins d’espace sur au moins 3 années, les baux commerciaux étant généralement signés pour de longues durées… Les espaces de co-working sont en plein essor et certainement une solution très adaptée aux débuts de la vie d’une entreprise car les coûts sont plutôt légers et c’est une solution très souple qui s’adapte parfaitement à la variabilité des besoins…

Vous aurez également besoin de vous équiper : téléphone, ordinateurs, abonnements et connections … et probablement investir un peu d’argent dans du marketing et de la communication : site internet, plaquettes, publicité, petits déjeuners. A vous d’évaluer vos besoins sans oublier ou sous-estimer les postes. Si vous travaillez avec des apporteurs d’affaires n’oubliez pas leurs commissions ; si vous prenez une licence ou une franchise, n’oubliez pas les redevances… etc. Votre secrétariat sera-t-il assuré par vous-même ?

Pensez aux solutions d’externalisation, elles visent justement à permettre aux petites structures d’avoir accès à de la prestation professionnelle de qualité : secrétariat, maintenance informatique, etc.

Il vous faudra penser également aux prestataires indispensables : avocat, expert-comptable, assureur, société d’entretien des locaux, services de sécurité, etc.

Enfin, last but not least, ne vous oubliez pas ! il vous faudra compter votre besoin de rémunération !

En somme, vous devez penser concrètement à la manière dont vous devez vous organiser pour vous constituer, vendre et produire, et le traduire en chiffres les plus précis possible.

Mais entendons-nous bien : il ne s’agit pas de figer dans le marbre quoi que ce soit, ni d’estimer des ventes ou des coûts à l’euro près… il s’agit de poser une série d’hypothèses cohérentes pour vos débuts et de les chiffrer au mieux pour en vérifier la cohérence financière …

Une fois tous les chiffres compilés, le prévisionnel vous permettra par exemple :

  • de vérifier que l’équilibre financier de votre activité est viable telle que vous l’avez conçue,
  • de comprendre en combien de temps vous pourrez commencer à dégager du résultat,
  • d’estimer le montant de liquidités dont vous aurez besoin (levée de fonds, BFR)
  • de réviser éventuellement vos objectifs afin de travailler cet équilibre,
  • d’adapter votre stratégie, votre organisation,
  • de revoir certains postes à la hausse ou à la baisse

La maîtrise de l’équilibre financier est fondamental dans votre projet, il faut absolument le monitorer à l’aide d’outil prospectifs comme le prévisionnel, puis le budget, etc. afin de ne pas naviguer à vue et de pouvoir anticiper. Mais à ce stade, rien n’est figé !

Des chiffres et des lettres

Vous avez l’idée, vous venez de quantifier sa rentabilité mais pour la développer et l’exploiter, il vous faut détailler votre projet et savoir raconter une belle histoire, celle du succès à venir de votre entreprise !

Pour cela nous vous recommandons l’élaboration d’un dossier de business model.

Ce document détaille tout l’aspect de votre projet et répond aux questions qui pourraient vous être posées par des investisseurs, des jurys de concours, des organismes de subventions, des banquiers.

Voici les points essentiels à détailler dans votre dossier :

Commencez par expliquer en quoi votre entreprise va venir combler un manque, servir un besoin ou mieux performer que vos concurrents : en un mot sa valeur unique !

·        Vous présenter personnellement à vos investisseurs

L’objectif est de détailler votre formation et parcours professionnel en lien ou non avec le projet. Insistez particulièrement sur vos compétences dans la gestion, la partie commerciale et la spécificité de votre futur métier.

·        L’étude du marché

Elle permet de prouver que vos produits et/ou services sont en adéquations avec la demande et qu’ils trouveront leur clientèle.

Commencer par présenter votre produit, les caractéristiques du marché, la zone de chalandise, la clientèle cible, ses comportements d’achats ainsi que les délais et modalités de paiement.

Détailler ensuite l’offre concurrente (directe et indirecte) en mentionnant sa segmentation, son circuit de distribution, ses moyens de communication et ses prix.

Finissez par présenter l’environnement qui a une influence sur le marché sur lequel vous souhaitez vous positionner.

·        La stratégie commerciale

Il s’agit d’exposer vos plans d’actions et moyens déployés qui permettront à vos produits de se positionner sur le marché. A vous de renseigner le maximum d’éléments permettant la diffusion de votre produit via des plaquettes, flyer, publicité, création de site internet, salons, …

·        Le plan de financement

Il se compose de trois éléments fondamentaux : le plan de financement initial, le prévisionnel à 3 ans et le plan de trésorerie.

En conclusion, soignez vos chiffres mais soyez prêt à les oublier

Vous allez soumettre votre dossier à des futurs investisseurs ou partenaires qui vous feront probablement des retours ou commentaires sur vos prévisions. Il faut donc être capable de revoir votre copie, voire même de tout recalculer en tête à tête avec votre interlocuteur : cela démontrera la parfaite maîtrise de votre projet et la cohérence de vos hypothèses.

Dans notre prochain article nous aborderons le double choix du mode d’exercice et de l’organisation interne. Vous pouvez retrouver le 1er chapitre de ce dossier ici.

Article co-rédigé par Marina ConsoliAssya Mechkakour et Franz Chatelin

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