La relation avec le client « moderne » en infographie

Le digital a transformé l’interaction avec le client, y compris en BtoB

Dans ce contexte en évolution constante, votre stratégie soit s’adapter et se ré-inventer. DEV&BIZ vous accompagne dans cette démarche, contactez-nous 


 

Aller trouver de nouveaux clients, c’est un sport d’endurance

les beaux jours reviennent, si on sortait pour trouver des clients?

Cette semaine, voyons l’option N°1 pour générer un flux de clients potentiels. Les clients ont besoin de vous connaître pour vous faire confiance : allons directement les rencontrer.

Participer à un salon professionnel, animer une conférence, intervenir dans un atelier de formation permet à vos futurs clients qui sont à la recherche de réponses à leurs interrogations, doutes ou hésitations (exprimés ou non) de vous positionner comme un expert. Mais vos confrères également verront qu’ils peuvent vous envoyer un client pour traiter une problématique très précise et ainsi garder voire renforcer sa satisfaction globale.

Comme on ne devient pas un bon marathonien en une seule séance de jogging, il ne faut pas attendre un retour immédiat d’un seul événement, c’est la régularité et leur répétition qui feront de vous l’interlocuteur indispensable.

 

 

Je lis souvent qu’il faut en moyenne 7 échanges avec un prospect pour qu’il devienne client. Mon expérience a montré que sur ces formats d’interventions en public et avec des sujets suffisamment précis et travaillés, votre interlocuteur sera généralement converti en 3 opportunités de rencontres.

Nous vous aidons à élaborer ces actions de représentation, au sein d’une stratégie globale : de la même manière que votre site internet doit être le reflet de votre activité, votre prise de parole doit s’intégrer dans un plan d’action plus large (des mails annonçant votre intervention, une vidéo qui sera faite et permettra de retrouver vos conseils etc.)


Quels enjeux prioritaires pour le développement et la compétitivité de votre cabinet ?

Dans un univers hyper concurrentiel, être un technicien dans son métier ne suffit plus. Il faut plus que jamais considérer son activité libérale comme une entreprise commercialisant un service unique : vos compétences !

Quelques objectifs à se fixer:

  • Développer et marquer sa différence
  • Anticiper autant que possible la demande des clients
  • Adresser la bonne offre à la bonne personne.

Pour quels résultats :

  • Convaincre de nouveaux clients
  • Augmenter ses prestations sur des clients actuels
  • Fidéliser ses clients actuels

 


Faire du marketing, c’est avocat-compatible ?

Le marketing juridique, parce qu’il se conforme aux règles déontologiques des professions du droit s’adresse tout particulièrement aux avocats.

Il n’est ni compliqué à mettre en place, ni réservé aux grands cabinets.

En effet, le marketing juridique permet à un cabinet d’avocats, indépendamment de sa taille, d’établir le ou les moyens d’être perçu par ses clients et ses pairs, comme un spécialiste de référence dans un domaine, valorisant sa réputation, puis in fine augmentant la rentabilité de son activité. Mais ce volet plutôt stratégique est insuffisant à lui seul, si son binôme opérationnel le plan de communication, qui en assure la visibilité, n’est pas également mûrement réfléchi.

 

Les principales règles du marketing juridique

  • Contrairement à la publicité, le marketing en tant qu’outil de gestion, permet la planification des actions du cabinet d’avocats. Et pourtant, la majorité des cabinets français n’ont ni plan marketing, ni business plan, ni budget alloué.
  • Le marketing appliqué aux avocats est déontologiquement sensé : le marketing est avant tout la science faisant correspondre l’offre de service la plus adaptée aux attentes du client.
  • Le marketing entraine une meilleure rentabilité et compétitivité du cabinet. Si le « pro bono » est une notion importante, la « rentabilité » est une obligation nécessaire pour toute entreprise.
  • Le marketing conduit le cabinet à recueillir auprès des clients leurs avis, leurs attentes, leurs besoins en prestations juridiques. Il permet ainsi de répondre plus finement et précisément aux consommateurs de droit. Faire du marketing juridique, c’est accepter que le client a parfois raison.
  • Le marketing introduit une veille permanente de son marché, pour être plus réactif à ses évolutions.
  • Le marketing assure une meilleure communication entre confrères, avec les clients, avec les institutions et les pouvoirs publics.
  • Le marketing favorise la fidélisation de la clientèle.
  • Le marketing amène les avocats à avoir une conception économique de leur activité.

 

En conclusion, le marketing juridique doit devenir une routine professionnelle basée sur un volet stratégique à moyen terme et sur un aspect opérationnel, piloté à court terme


Établir une stratégie autour du cabinet ou bien de l’avocat ?

La communication efficace d’un cabinet d’avocats passe tout d’abord par un plan marketing stratégique bien pensé. Les avocats sont de plus en plus conscients de la nécessité de structurer leur activité comme une entreprise, mais ils confondent souvent objectifs et moyens, communication et marketing. Un plan de communication résulte d’un plan marketing qui va le structurer et le séquencer.

En résumé, le plan marketing répond à la question Pourquoi, le plan de communication à la question Comment.

Lorsqu’on parle de marketing à un avocat, deux logiques peuvent se confronter, voire s’opposer :
le plan stratégique du cabinet et le « personnal branding ».

Le premier s’attachera à promouvoir la marque professionnelle de la structure en mettant en avant ses atouts (équipes, domaines de compétences, services aux clients…), sa culture d’entreprise et ses valeurs fortes. Le second, que l’on pourrait traduire par « marque personnelle » va jouer sur l’intitue personnae de l’avocat, son expertise propre reconnue et/ou déclarée. Dans le cas d’un avocat solo, les deux approches peuvent évidemment plus facilement se confondre.

Le Marketing d’entreprise et le Personnal Branding vont utiliser des outils que l’on peut classer dans trois catégories :

« Les indispensables » : charte graphique déclinable (logo, web, papeterie), présentation institutionnelle (plaquette commerciale), site internet vitrine

« La parole Digitale » : rédaction de blogs, vidéo de présentation, article et présence sur les réseaux sociaux, SEO (référencement sur les moteurs de recherche), e-mail marketing

« Le tremplin Relationnel » : séminaires, exposés et formations, partenariats, ouvrage ou livre blanc à télécharger

 

Alors, par quelle catégorie commencer ?  De toute évidence, la classe des indispensables constitue le kit de base sans lequel il est impossible d’assurer un minimum de visibilité sur le marché juridique. Les autres outils seront progressivement mis en place selon un plan d’action bien sûr mais aussi des affinités particulières (certains ont plus de facilités avec le verbe qu’avec la plume, d’autres n’auront pas confiance en leur capacité à mobiliser durablement les foules via une infolettre ou un blog …) Le plus important est d’être capable de diversifier à minima et d’assurer une cohérence dans le temps : combien de sites d’avocats ont publiés 5 articles dans les six premiers mois aux moment du lancement puis plus rien pendant deux ans 🙁

Quelle stratégie adopter, un marketing personnel ou bien du cabinet ? En fait, il faut bien comprendre que ces 2 logiques se complètent : un avocat avec une bonne notoriété promeut l’image de son cabinet, un cabinet bénéficiant d’une forte visibilité va profiter à chacun des avocats y travaillant. Les étapes de vie professionnelles peuvent aussi vous dicter le choix à privilégier : un avocat en collaboration libérale n’a-t-il pas intérêt à installer un personnal branding sachant qu’il va probablement s’installer à son compte dans 2-3 ans ? Un avocat senior qui envisage de céder le cabinet à moyen terme, va préférer travailler le marketing du cabinet, pour valoriser la marque de celui-ci et donc optimiser son prix à la revente.