DEV&BIZ pour Avocat Marketing/ mai 13, 2019


parce qu’un déjeuner d’affaire ça se prépare aussi 
(images : pexels.com et rawpixel.com)

Nous avons déjà tous des réseaux : connexions sur LinkedIn ou Viadéo, contacts dans Outlook, membres d’un club ou d’un syndicat, plus une pile de cartes de visite qu’on laisse trainer sur un coin du bureau ; mais il est difficile de transformer tous ces contacts en un véritable outil de développement commercial.

Les entrepreneurs sont constamment préoccupés par les dossiers en cours et le service apporté à leur clientèle. Par conséquent, le développement des affaires et la gestion des relations peuvent être une notion délaissée et reportée au 36 du mois prochain.

De plus, certains « génies du commerce » en herbe pensent «je dois aller manger, alors autant déjeuner avec un ami de fac/ancien collègue. On sait jamais, il pourrait y avoir une opportunité. J’espère qu’il me gardera à l’esprit comme ça. »

Ces actions aléatoires ne sont pas un moyen efficace de tirer parti de votre réseau. « On ne sait jamais » n’est pas une stratégie. Et «se rappeler au bon souvenir de» n’est pas une fin en soi. Certes, on trouvera des cas où cela fonctionne de temps en temps, mais on peut estimer que ces nouveaux dossiers seraient rentrés généralement automatiquement.

Il y a tellement de contacts potentiels que même des commerciaux à temps plein n’ont pas assez de temps pour s’occuper de tout le monde. Il devient donc très important de cibler et de qualifier les personnes de votre réseau afin d’élaborer une courte liste qui soit gérable et qui vaille la peine d’investir du temps dans le développement.

Un réseau efficace consiste en une ou deux douzaines de personnes qui peuvent servir d’alliés à votre pratique, vous donner du travail, et bénéficier de votre réciprocité.

Une bonne source de référence sait ce que vous faites, sait comment bien présenter votre pratique et vous envoie le type de travail que vous souhaitez : C’est une ressource inestimable qui vaut la peine de passer un peu de temps pour évaluer son potentiel.

Gardez cela à l’esprit et utilisez les quatre critères suivants, appelés « ABCD», pour qualifier rapidement une source de recommandation, afin de ne pas investir trop de votre temps dans une personne ayant peu de chances d’être un prescripteur efficace.

1. Affinité

Le premier critère est l’Affinité, c’est le plus facile des quatre à identifier car vous le faites déjà sans y penser. Lorsque vous rencontrez quelqu’un lors d’un événement de réseautage et que vous parvenez à discuter, vous savez dans les premières secondes si vous l’appréciez ou non. Cette vérification est automatique, mais c’est un critère important, car si vous n’aimez pas cette personne, il sera très difficile de maintenir une relation de plusieurs années. Vous devez aimer passer du temps avec elle et il doit être possible de travailler ensemble. Parce que vous serez aussi certainement un apporteur d’affaires pour cette personne.

2. Business

S’il n’y a pas de potentiel commercial entre vous et votre source de recommandation, vous enchainerez déjeuner après déjeuner, sans que jamais cela ne semble porter ses fruits. Vous éviterez trop de temps perdu en posant des questions identifiant votre compatibilité de Business:

Plutôt que de simplement demander «Que faites-vous?», Posez des questions plus précises : « Sur quelles industries vous concentrez-vous? » « Pouvez-vous me donner un exemple d’une affaire récente sur laquelle vous avez travaillé? » « Avec quel type de client aimez-vous travailler? »

Lorsque vient le temps pour eux de demander ce que vous faites, donnez-leur un argumentaire préparé à l’avance : votre pitch comme on aime dire aujourd’hui : une description facilement mémorisable et concise de ce que vous faites, pour qui vous le faites (votre client idéal) et ce qui vous distingue : Cet argumentaire pourra être réutiliser mot pour mot par votre interlocuteur lorsqu’il sera en face de votre futur client potentiel.

 3. Compétence

Disons que vous avez coché les deux premières cases : Vous appréciez cette personne, il semble y avoir une compatibilité commerciale : organisez alors une réunion de travail. Avant d’envoyer un de vos client ou une connaissance, il est crucial de déterminer si votre interlocuteur est compétent ou non. Si vous lui envoyez une référence et qu’il se révèle incompétent, cela va avoir une incidence négative sur vous. Posez des questions pointues pour avoir une idée de la qualité de leur produit de travail.

Ma technique préférée pour évaluer la compétence est d’obtenir leurs conseils : demandez-leur comment ils traitent un client difficile, ou bien un collaborateur sous-performant ou démotivé. S’ils peuvent apporter des solutions argumentées, peu importe si vous êtes du meme avis ou pas, il y a de fortes chances qu’ils ne vous mettront pas dans l’embarras si vous leur envoyez un client à un moment donné.

 4. Donnant-donnant

Est-ce quelqu’un qui comprend que, lorsque vous leur envoyez des prospects, on s’attend à ce qu’ils vous renvoient l’ascenseur ? Trop souvent, nous l’apprenons à nos dépens; nous leur envoyons contact sur contact, en espérant qu’ils finissent par saisir et rendent la pareille. Ils ne le font pas, et après un moment, il devient délicat d’en parler franchement, alors nous laissons généralement tomber.

Il y a beaucoup de gens qui pensent «si vous m’envoyez des affaires et que je fais du bon travail pour votre client, alors j’ai rempli mon obligation »

Comment pouvez-vous identifier le niveau de collaboration de quelqu’un ? Une de mes techniques est, après un premier déjeuner ou une réunion, de leur envoyer un mail à « valeur ajoutée » pour voir comment ils réagissent. Sont-ils reconnaissants du geste? Est-ce qu’ils me remercient? Est-ce qu’ils essaient d’envoyer quelque chose en retour ?

Si je leur envoie un article qui traite en profondeur une problématique évoquée lors du déjeuner et qu’il n’en n’accuse même pas réception, cela me donne une idée de leur réactivité. Si je les invite à une soirée organisée par un de mes réseaux, ou bien sur un salon professionnel et qu’ils ne m’en font pas de suivi, ne m’informent pas s’ils vont venir ou pas, cela en dit long au sujet de leur implication.

Utilisez les critères ABCD pour évaluer votre réseau et sélectionnez une douzaine de personnes qui répondent aux deux premiers critères. Pendant ces déjeuners, posez des questions pour avoir une idée plus précise de leur compétence et de leur niveau de collaboration. À la fin de ce processus, vous devriez avoir cinq ou six sources de recommandation qualifiées pour lesquelles il est le plus judicieux d’investir votre temps. Plus vous cultivez ces relations, plus vous gagnerez en références mutuelles.

C’est l’une des nombreuses façons de rendre vos efforts de développement d’affaires plus ciblés et efficaces.

Bien sûr, cela ne doit pas vous empêcher de déjeuner avec une personne juste pour le plaisir de passer du temps avec elle !

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